Dans le monde du commerce électronique, le Black Friday et le Cyber Monday sont des événements annuels monumentaux.
Même si la frénésie qui entoure l’événement est bien connue, cela ne veut pas dire qu’elle est suffisante pour générer des ventes! Pour vendre et faire des profits lors du Black Friday, il faut se préparer à l’avance chaque année. Voici exactement ce que tu dois faire et ne pas faire pour atteindre tes objectifs e-commerce ?
Ce qu’il faut faire pour avoir une stratégie de feu pour le Black Friday ?
Profiter des paniers abandonnés
Évidemment, le scénario idéal est qu’aucun visiteur de ton site e-commerce n’abandonne son panier. Il est important d’avoir un processus d’achat court, simple et agréable, autant sur ordinateur que sur téléphone. Cependant, il y a des paniers abandonnés même sur les meilleures boutiques en ligne du web. L’important est de savoir en tirer profit à l’aide du remarketing :
- Montrer de nouveaux rabais aux visiteurs qui ont abandonné leur panier
- Leur montrer exactement les produits qu’ils étaient sur le point d’acheter ou des produits complémentaires pour rester dans leur tête
- S’ils ont un compte sur ton site, leur envoyer un rappel par courriel ou tout autre type de notification pour leur rappeler qu’ils ont un panier en attente
Voici ce que j’ai vu sur mon Facebook seulement quelques minutes après avoir magasiné des produits de cuisine sur le site de Walmart :
Le reciblage personnalisé a déjà fait ses preuves, il ne reste plus qu’à l’utiliser!
Utiliser des landing pages adaptées
Lors de ta stratégie du Black Friday, les visiteurs vont arriver sur ton site via plusieurs canaux différents, mais ils ne doivent pas tous arriver sur la même page! Si je clique sur une publicité d’un rabais en particulier, comme une paire de bottes à moitié prix, je m’attends à atterrir sur la page exacte de ce produit et non une page de catégorie de produits. Si je reçois une infolettre qui fait mention de toutes les promotions à venir d’une entreprise et que je clique sur le lien, je m’attends à arriver sur page « Promotions » et non la page d’accueil. Bref, l’utilisateur doit avoir le chemin le plus simple possible vers ce qu’il veut.
Une autre solution utilisée par certains sites est d’avoir une page dédiée aux promotions du Black Friday en ligne 365 jours par année. Cette tactique est intéressante d’un point de vue SEO, car il est possible pour l’entreprise de commencer à se positionner sur le terme « Black Friday [l’année à venir] » avant ses compétiteurs sans avoir une page qui recommence à zéro aux yeux de Google chaque année. Si tu utilises cette tactique, il est important que la page permanente n’affiche pas les vieux rabais pendant 11 mois, on doit y trouver des infos utiles comme la date du prochain Black Friday et le genre de rabais qu’on pourra y trouver.
Rentabiliser tes listes de courriels
Tu sais tous ces courriels que tu accumules pendant l’année quand un client fait un achat ou quand tu organises un concours? Tu ne sais jamais quoi faire avec toutes ces adresses? Que tu sois dans cette situation ou que tu envoies déjà quelques courriels promotionnels par année, le Black Friday est le moment idéal pour mettre en place une bonne stratégie d’infolettre! Voici quelques idées :
- Segmenter les adresses courriel des clients par types de produits qu’ils ont achetés pour leur envoyer des promotions qui ciblent leurs intérêts
- Envoyer des courriels quelques semaines avant le Black Friday pour commencer à donner un avant-goût sur les promotions à venir
- Donner des informations exclusives (indices sur les rabais à venir, par exemple)
- Donner des rabais pré-Black Friday exclusifs
- Utiliser d’autres canaux (comme les médias sociaux) pour inviter les gens à s’inscrire à ton infolettre (« Vous recevrez les infos croustillantes avant tout le monde! »)
Avoir une expérience d’achat impeccable sur mobile
S’il est difficile d’acheter un produit sur ton site en utilisant un téléphone, cela peut coûter cher en ventes perdues! Puisque tous les sites offrent des rabais lors du Black Friday, le moindre pépin peut faire perdre patience à un utilisateur et le faire acheter chez la compétition.
Créer un état d’urgence (FOMO) chez les visiteurs
Tu connais le terme « FOMO (feeling of missing out) »? La peur de passer à côté de quelque chose d’incroyable est un sentiment très puissant, surtout en marketing! Dans tous les messages de ta stratégie, il doit être clair et précis que les promotions soient d’une durée limitée. Tu peux :
- Utiliser des décomptes. Sur ton site, dans ton infolettre ou directement sur les pages des produits. Il peut s’agir d’un décompte qui indique la fin des promotions ou le début d’une offre différente.
- Indiquer que les produits sont disponibles en quantité limitée (et que l’inventaire s’épuise rapidement!)
- Offrir des rabais qui sont plus avantageux ou sur un plus grand nombre de produits au début du Black Friday et des rabais plus spécifiques plus les jours passent
Si tu as déjà réservé une chambre d’hôtel en ligne, tu l’as déjà vécu : « 20 personnes consultent la même offre que toi! », « Il ne reste qu’une seule chambre dispo! » ou « Ton rabais est valide pour les 2 prochaines minutes! » ?.
Mettre en place un calendrier global de ta stratégie du Black Friday (important ❗)
Après avoir assimilé tous ces précieux conseils (n’oublie pas de lire les trucs à ne pas faire ensuite), tu te demandes peut-être par où commencer. Le plus important lors d’une stratégie marketing d’envergure comme celle pour un Black Friday est d’avoir une vue d’ensemble de ce qu’il faut faire. Donc, la première étape est de créer un calendrier détaillé de chaque campagne qui doit être lancée, de chaque infolettre qui doit être envoyée et de chaque publication qui doit être faite.
En ayant cette vision de ta stratégie, tu sauras exactement comment coordonner le tout. Il sera aussi beaucoup plus facile d’identifier les faiblesses et de les corriger pour l’année suivante.
À ne pas faire! Avoir un de ces comportements pourrait gâcher ta promotion du Black Friday ⚠️
Se fier à la frénésie populaire de l’événement
Si tu as l’intention de simplement te fier à l’engouement autour du Black Friday pour faire des ventes, n’oublie pas que tous les marchands se battent pour l’attention des consommateurs lors de cette fin de semaine. Il est possible que certains géants du e-commerce puissent avoir ce luxe (ou presque), mais c’est un privilège extrêmement rare. Principalement si ton entreprise est un nouveau joueur dans la vente en ligne, il est primordial d’avoir une stratégie en place pour mettre de l’avant des offres imbattables, uniques et attrayantes!
Être paresseux et planifier ses stratégies à la dernière minute
Rien n’est plus facile que de ne rien préparer à l’avance, puis de se plaindre que le Black Friday de cette année a été un échec! Si ta stratégie est de simplement baisser les prix de ta boutique en ligne le premier matin de l’événement, ne sois pas surpris du résultat.
De plus en plus de détaillants communiquent des informations sur leurs promotions du Black Friday des jours, voire des semaines à l’avance. Il s’agit principalement de messages pour piquer la curiosité des clients et pour rester dans leur tête avant que la folie des rabais commence :
- « Abonnez-vous à notre infolettre pour tout savoir sur nos promos avant les autres »
- « Cette année : nos plus gros rabais de la dernière décennie. Tu ne veux pas manquer ça »
Tu vois le genre. Tous les clients potentiels qui sont accrochés par ces tactiques avant le Black Friday sont déjà beaucoup plus difficiles à acquérir avec des stratégies de dernière minute!
Ne pas faire de publicité
Certes, plusieurs tactiques de marketing web ne nécessitent pas d’investissement publicitaire : le référencement organique, des envois de courriels, du marketing de contenu ou encore des publications sur les médias sociaux. Cependant, pour vraiment se démarquer lors d’une occasion spéciale (le Black Friday étant le summum des occasions spéciales en e-commerce!), il faut donner un coup de main supplémentaire à ces tactiques.
- Tu as des articles de blogues qui fonctionnent déjà bien? Augmente leur visibilité et montre-les aux bonnes personnes.
- Ton référencement organique sur Google est satisfaisant? Investi en Google Ads pour devancer les compétiteurs sur des mots clés à grande valeur.
- Tu veux faire part de tes promotions révolutionnaires à tes abonnées sur les médias sociaux? Démarre des campagnes publicitaires ciblées pour rejoindre de nouvelles personnes sur les médias sociaux de ton choix.
Offrir des rabais qui n’en sont pas vraiment
Au Black Friday, tu peux être deux choses : l’entreprise qui offre LE rabais dont tout le monde parle ou Amazon lors du Prime Day (qui offre des rabais de 5% sur des bas et des vitamines Pierrafeu). Règle numéro 1 : ne pas utiliser le Black Friday pour liquider vos produits qui n’ont plus vraiment de valeur ou qui se vendent mal. Pour qu’une promotion fonctionne, il faut que l’offre soit intéressante, mais le produit aussi. Le Black Friday est le moment idéal pour tester des promotions plus « funky » comme :
- des rabais de lots sur des ensembles de produits
- des rabais qui changent toutes les heures
- des rabais sur des types de produits différents chaque jour
- des rabais mystères
- des rabais personnalisés
- des rabais pré-Black Friday
- la gratuité sur la livraison et les retours
- des produits cadeaux en bonus à l’achat
Bref, il faut être créatif ?
Seulement pour le Black Friday?
Au final, tous ces énoncés, à faire ou ne pas faire, ne s’appliquent pas seulement au Black Friday et au Cyber Monday. Ces pratiques sont essentielles pour connaître du succès lors d’un événement e-commerce d’envergure, qu’il s’agisse d’une promotion bien connue ou d’une vente annuelle que ton entreprise a inventée!
Tu as besoin d’accompagnement? Tu as des questions supplémentaires? On a oublié d’inclure une stratégie dans notre article?